مدل ارزش طول عمر مشتری با رویکرد هوش تجاری

بحث مدیریت امور مشتریان امروزه مورد توجه سازمان ها قرار دارد. شناخت مشتریان بنگاه اقتصادی، تلاش برای جذب مشتریان سودآور، افزایش وفاداری مشتریان، تخصیص بهینه ی منابع به مشتریان و حفظ مشتریان پرارزش تر از جمله فعالیت هایی است که در بحث مدیریت امور مشتریان صورت می گیرد. برای شناسایی مشتریان پرارزش و حفظ آن ها اولین قدم ارزش گذاری مشتریان است. برای ارزش گذاری مشتریان فرمول های ریاضی از جمله rfm مورد استفاده قرار می گیرند. این فرمول های ریاضی با نام مدل ارزش طول عمر مشتری در صورتی می توانند ارزش دقیق مشتریان را محاسبه کنند که متناسب با بنگاه اقتصادی مدنظر ساخته شده باشند. هدف این پایان نامه، ارائه یک مدل ارزش طول عمر مشتری جدید است که به شناسایی مقدار ارزش مشتریان بیمه ی عمر شرکت بیمه ای دی می پردازد. برای استخراج این مدل از رویکرد هوش تجاری بهره گرفته شده است. با اتخاذ رویکرد هوش تجاری برای اجرای این پروژه ابتدا به شناخت بیمه ی عمر و پارامترهایی که برای ارزش گذاری مشتریان مهم تلقی می شوند پرداخته و سپس مدل ارزش طول عمر مشتری ارائه کردیم؛ سپس تلاش کردیم تا مدل ارائه شده را اعتبارسنجی نمائیم. گام های هوش تجاری در ارزیابی مدل مورد استفاده قرار گرفت. یکی از ابزارهای مهم هوش تجاری، داده کاوی است که در این پروژه برای اعتبارسنجی مدل مورد استفاده قرار گرفت. نتیجه ی این پروژه محاسبه ارزش طول عمر مشتریان بیمه عمر بر حسب مدل ارائه شده است که می تواند به اتخاذ تصمیمات استراتژیک مدیران بیمه دی کمک کند. تدوین استراتژی های تجاری، اتخاذ برنامه های بازاریابی، پیش بینی ارزش مشتریان جدید و همچنین خوشه بندی مشتریان از جمله نتایج این پروژه است.